Estudo revela: 7 em cada 10 vendedores perdem vendas por falhas na comunicação com o cliente

"Estudo revela: 7 em cada 10 vendedores perdem vendas por falhas na comunicação com o cliente"

Por Claudio Filgueira

Um levantamento inédito conduzido pelo Instituto Nacional de Atendimento e Vendas Consultivas (INAVC) trouxe à tona um dado alarmante: 72% dos vendedores entrevistados afirmaram já ter perdido uma venda por não conseguirem se comunicar de forma clara, empática ou eficaz com o cliente.

A pesquisa, realizada com mais de 1.500 profissionais do setor comercial em todas as regiões do Brasil, revelou que o principal motivo da desconexão está na falta de escuta ativa, vocabulário confuso e ausência de alinhamento entre a proposta apresentada e a real necessidade do cliente.

“É como se falassem línguas diferentes. O vendedor está treinado para empurrar produto, enquanto o cliente quer ser ouvido, entendido e respeitado”, explica o especialista em vendas de alto valor, Claudio Filgueira.

O silêncio que custa caro

Outro dado preocupante apontado no estudo mostra que 58% dos consumidores afirmam não se sentirem acolhidos no primeiro contato com um atendente ou vendedor. Isso reforça a tese de que, na maioria das vezes, não é o preço que afasta o comprador, é a forma como ele é tratado.

Segundo Claudio, que há mais de 30 anos treina equipes comerciais e lideranças, “Comunicar bem não é apenas falar bonito, é tocar no ponto certo, com a linguagem certa, no momento certo. Quem atende melhor, vende mais.”

Comunicação que vende: um ativo invisível

Nos últimos 12 meses, empresas que investiram em treinamentos de comunicação eficaz e atendimento humanizado aumentaram seu ticket médio em até 38%, segundo o relatório “Tendências Comerciais Brasil 2025”. O dado mostra o que muitos ainda relutam em aceitar: comunicação não é um custo é investimento direto em faturamento.

“Há uma crença ultrapassada de que vendedor bom é aquele que fala muito. Mas, no mundo real, quem escuta mais vende melhor”, afirma Claudio.

Exemplos do mercado

O estudo trouxe ainda casos práticos. Uma rede de óticas do Sul do país adotou, em suas lojas, um programa interno chamado "Cliente Primeiro", baseado na escuta ativa e perguntas inteligentes. Em três meses, o faturamento médio cresceu 26%. Já uma corretora de seguros do interior de São Paulo conseguiu dobrar sua base de clientes ao aplicar técnicas de rapport e linguagem positiva na abordagem inicial.

O que isso muda para você?

Se você é vendedor, empreendedor, gestor ou profissional autônomo, a mensagem é clara: sem comunicação eficiente, você está deixando dinheiro na mesa. A solução está em desenvolver habilidades práticas de atendimento e linguagem que encantam, conectam e vendem.

Mas não precisa reinventar a roda. Já existe um caminho pronto pra quem quer dominar essas técnicas com simplicidade, clareza e resultados concretos.

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Escrito por

Claudio Filgueira